سلم الـGrowth Hacking لأنجح Marketing ممكن

Mar 23, 2018


اتكلمنا قبل كده أن الشركات في بداية شغلها عشان تبيع منتج أو خدمة معينة بيبقى أساسها Marketing Plan بتوضح التمويل اللي هتحتاجه عشان تـMarket للمنتج ده، وكمان الأرباح المتوقعة والصعوبات اللي ممكن تواجهها وحلول مبدئية ليها. وكل شركة بتلجأ لنوع من الـMarketing مختلف عن الشركات التانية، زي مثلا أن شركة تستخدم Influencer Marketing عشان تعمل لنفسها اسم في السوق، او تحافظ علي Content مميز باستمرار علي الـSocial Media.

لكن في الوقت الحالي مع زيادة عدد الشركات اللي بتقدم نفس الخدمة بقى صعب بالنسبة لأي شركة جديدة الوصول للـTarget في وقت قصير باستخدام الطرق اللي بتحتاج تمويل كبير، وده اللي حددته مجلة “Fast Company” الأمريكية لما لقوا أن أكبر مشاكل بتواجه الشركات في بدايتها هو غياب التمويل الكافي للتسويق ليها ولمنتجاتها. بالإضافة لغياب التجربة ودا بيعرض أي Campaign ليهم للفشل لو مقدروش يوصلوا للناس

الحل الأفضل بالنسبة للشركات اللي زي كده هو الـGrowth Hacking، عشان هيساعدهم يوصلوا لأكبر عدد مستخدمين بأقل مصاريف وفي أسرع وقت.

– لكن ايه معنى الـGrowth Hacking؟

في سنة 2010 حط “Sean Ellis” أول تعريف للـGrowth Hacker وهو:

“A person whose true North is Growth.”

وبالرغم أن في شركات كتير بتستخدمه من قبل 2010، لكن ده أول تعريف محدد ليه. وبالرغم أن في شركات كتير بتستخدمه من قبل 2010، لكن ده أول تعريف محدد ليه .

مصطلح الـGrowth Hacking هو من الأساليب التسويقية اللي بتعتمد انك تفهم تفكير المستهلك وميوله عشان تقدر تبتكر طريقة جديدة تجذبه للمنتج وبعد كده تقدر توسع قاعدة المستهلكين. بالإضافة لتعديل المنتج كل مدى عشان يناسب طبيعة المستخدمين، وبكده يكون الـGrowth Hacking خليط بين التسويق وتطوير المنتج، ولو قدرت تنفذه صح ممكن يكبر الاستثمار بتاعك 10 أضعاف المعدل الطبيعي.

– تنفيذ الـGrowth Hacking بشكل فعال بيتم عن طريق خمس خطوات اسمهم “AARRR Model” واللي بيختلفوا من منتج للتاني ومن شركة للتانية، لكن بتبقى نتيجتهم واحدة:

– أولاً الـAcquisition: ودي المرحلة اللي بتبدأ تعلن فيها عن المنتج الخاص بيك، وتحاول توصله لأكبر عدد من الناس بانك تجذبهم للمنتج عن طريق العروض المبتكرة.
– ثانياً الـActivation: هنا بيكون الناس سمعوا عن الخدمة اللي بتقدمها بالفعل، وبيبدأ الشخص ياخد القرار هل هيتعامل معاك ولا لا. علي سبيل المثال الـWebsites، بتشوف هل الناس بتعمل Sign Up لما تطلب منها ولا لا.
– ثالثاً الـRetention: ودي المرحلة اللي الناس بتبدأ تستخدم فيها الخدمة اللي بتقدمها، وبتركز انك تشوف ايه اللي هيخليهم يستخدموها مرة تانية. وهنا بتبدأ تقدم عروض ومزايا تخلي الخدمة اللي بتقدمها جزء من حياتهم وميقدروش يستغنوا عنها.
– رابعاً الـReferral: هنا بيكون العميل وصل لقدر عالي من الثقة في الخدمة اللي بتقدمها، لدرجة إنه بيبدأ يعمل ماركتنج ليك من غير ما تقوله ويرشح خدمتك دي لأصدقائه وغيره من الناس. وهي دي ميزة الـSocial Media لأنها بتسمح للناس بوصول لعدد كبير في وقت قليل.
– خامساً وأخيراً الـRevenue: ودي المرحلة اللي بتوصلها في النهاية لما الناس كلها تثق في الخدمة وتبدأ تستخدمها مرة بعد التانية. ومعاها بتنظم الإحصائيات الناتجة عن كل خطوة عشان تشوف حققت أرباح قد ايه، وايه أكتر حاجة جذبت الناس.

أكيد اهتمامنا بكل مرحلة هيفرق، ونجاح كل شركة ممكن يكون مرتبط بمرحلة معينة منهم او بالمراحل كلها علي حسب الـPlan. وبشكل مبدأي، في نقطة مهمة جداً لو ركزنا عليها بنكون ضمنا مرحلة الـAcquisition؛ وهي الـSEO أو الـSearch Engine Optimization. لأنك لو عرضت الخدمة أو المنتج بتوعك Online، الناس هتوصل لهم إزاي في المقام الأول لو مكنوش بيظهروا في بداية نتائج البحث المرتبطة بيهم؟
ببساطة كل مرحلة معتمدة علي اللي قبلها كأنها خطوة في سلم بالظبط. مينفعش تطلع للخطوة التالتة من غير ما تعدى علي التانية وقبلهم الأولى، وهكذا. ولأن أهم سلمة هي أول واحدة، اهتمامك الـSEO بيحط لك أساس قوي في الخطوة الأولى عشان تقدر تبني عليها بعد كدا، لأنه هو اللي بيوصلك للناس وفعلاً ليه علاقة طردية مع الـGrowth Hacking.

– صادفنا أمثلة بتثبت نجاح الـGrowth Hacking، هنتكلم علي 2 منهم:

أول مثال: Hotmail

طريقة الـGrowth Hacking معروفة من وقت طويل لكن انتشرت بشكل كبير بعد 2010، ومن أوائل الشركات اللي قدرت تستغل الطريقة دي لصالحها هي Hotmail سنة 1998. وده بعد فشل الحملات الإعلانية التقليدية في وسائل الإعلام المتاحة زي الجرائد والتليفزيون، قررت تضيف في نهاية كل رسالة بتتبعت عن طريقهم جملة “I love you” ومعاها Link للصفحة الرئيسية للموقع. وقدروا من خلال الطريقة دي يجذبوا حوالي 12 مليون مستخدم جديد للموقع. وبكده حققوا العناصر الخمسة للـGrowth Hacking: في البداية أعلنوا عن الموقع وبدأ عدد من الناس يستخدموا الموقع ويعملوا Sign up للمرة الأولى، وبعد ما جربوا الخدمة وعجبتهم بدأوا يفتحوا الموقع مرات أكتر، هنا قررت الشركة تتدخل والجملة اللي أضافتها في نهاية كل رسالة بدأت تحسس الناس إن Hotmail بتشاركهم حياتهم وبتفكرهم دايماً انها جزء من حياتهم وميقدروش يستغنوا عنها. ومن هنا بدأت مرحلة جديدة في الإقبال على الموقع لأن الناس بدأت ترشحه لبعضها عشان يزودوا التواصل من خلاله، وبعدها قدرت الشركة تحقق أكبر أرباح ليها.

تاني مثال: Dropbox

من الشركات اللي استخدمت الطريقة دي كمان هي Dropbox في 2012 عن طريق حاجتين؛ الأولى هي بساطة الواجهة بتاعت الصفحة الرئيسية في الموقع اللي كان فيها فيديو لطريقة استخدام الموقع ورابط لتنزيل البرنامج بس، والثانية كانت متمثلة في زيادة السعة التخزينية على الموقع بمقدار 500 Megabytes على كل شخص تخليه يسجل في الموقع عن طريقك. ده زود عدد المستخدمين بنسبة 60% ساعتها، وبكده كان تركيزهم الأكبر على المرحلة الرابعة وهي الـReferral، على عكس Hotmail اللي ركزت بشكل أكبر على المرحلة التالتة وهي الـRetention.

في النهاية عرفنا ازاي نطبق الـGrowth Hacking بشكل مناسب، وازاي نحدد أي مرحلة محتاجين نركز عليها اكتر او أي مرحلة منهم بيكون متوقع منها أقوى نتيجة وأوسع Reach. Hotmail ظهر نجاحها بسبب مرحلة الـRetention و الـDropbox نجاحهم كان في مرحلة الـReferral، وشركات تانية كان في مرحلة الـAcquisition. مش معنى ظهور نجاحهم في مرحلة واحدة من الخمسة ان بقية المراحل ملهاش فايدة، كل مرحلة بتخدم اللي بعدها لحد ما يوصلوا لمرحلة الـRevenue كآخر مرحلة واللي بتكون الهدف الأساسي من أي Marketing بنعمله.


Marketing



مقالات ذات صلة





سلم الـGrowth Hacking لأنجح Marketing ممكن

Mar 23, 2018

Section |  Marketing

اتكلمنا قبل كده أن الشركات في بداية شغلها عشان تبيع منتج أو خدمة معينة بيبقى أساسها Marketing Plan بتوضح التمويل اللي هتحتاجه عشان تـMarket للمنتج ده، وكمان الأرباح المتوقعة والصعوبات اللي ممكن تواجهها….

...اقرأ المزيد


الـSocial Media Marketing وما وراء الـLike والـShare

Mar 13, 2018

Section |  Marketing

استخدام الـSocial Media في حياتنا اتطور بشكل كبير ، مبقاش مقتصر انك تتواصل مع أصحابك وأهلك بس ؛ لكن الشركات ابتدت تستغل انتشارها بين الناس في إنها تسوق لنفسها وتحقق أرباح عن طريقها….

...اقرأ المزيد


مستقبل الـMarketing مع الـAutomation والـArtificial Intelligence

Apr 4, 2019

Section |  Marketing

الـArtificial Intelligence أو الذكاء الاصطناعي من أهم المجالات اللي حصل فيها طفرة مؤخراً، وده بالتأكيد كان له دور مهم في تطور الـMarketing.
عشان كده كلمنا “محمد الجويلي” الـSocial Media Head….

...اقرأ المزيد