ملامح الـBuyer Persona وأهميتها للـBusiness بتاعك

Nov 19, 2018


عملية تحديد الـIdeal Customer بشكل صحيح بالنسبة لأي Business، تعتبر هي الأساس القوي اللي تقدر تبني عليه أي خطوة لتعاملك مع أي Customer بسهولة بعد كدا. ﻷنك هتبقى عارف دماغه كويس، وبالتالي هتقدر توفرله الخدمة اللي محتاجها بالظبط. ودا بيندرج تحت مفهوم اسمه الـ”Buyer Persona” اللي من خلال صنعك ليها بتقدر تتوقع مين ممكن يكون الـIdeal Customer بالنسبالك، وبتقدر تنفذها بناءً على الـMarket Research والمعلومات اللي عندك عن الـCustomers الحاليين ليك.

– الفرق بين الـTarget Market والـBuyer Persona:

علشان تضمن نجاح أي Business عموماً لازم تكون محدد الـTarget Market اللي هتشتغل عليه. ودا بحدده عن طريق Demographic Factors؛ زي السن ومحل الإقامة ومعدل الدخل وإذا كانوا ذكور أو إناث. وباستخدام المعلومات دي بقدر أقسم الـCustomers بتوعي لمجموعات، عشان بعدها استهدف مجموعة معينة منهم. بس مش معنى إن شخصين نفس الجنس من نفس المكان وعندهم نفس العمر يكون ليهم نفس الإهتمامات! من هنا ظهر أهمية الـBuyer Persona، لأن منها بقدر أجمع معلومات تفصيلية عن الـCustomers بتوعي، زي:
الـBehavior Patterns: هنا بتركز على تصرفاتهم واذا كان ليها نمط مشترك ولا لأ، عشان تعرف سلوكهم بالظبط في الشراء، وايه بالتحديد اللي هيحتاجوه من عندك. أو انك تعرف المحتوى اللي يفضلوا يشوفوه قدامهم.
الـMotivations والـGoals: معرفتك للدوافع والأهداف الشخصية اللي العميل بيسعى إنه يحقهها هتساعدك أكتر انك توفرها له. كذلك ربطهم بالمنتج بتاعك بيضمن انك تسيب تأثير ايجابي على قرارهم في الشراء أو التعامل معاك.

– تحديد الـBuyer Persona عملية مهمة سواء كنت شغال على Business Plan أو على Marketing Plan. لكن إزاي تعمل Buyer Persona أصلاً؟

1. لازم الـBuyer Persona اللي بتعمله يكون مُرتبط بالـBusiness:

مثلاً لو شركة موبايلات، فالمعلومات اللي هتجمعها عن الـCustomers هتكون زي مدة استخدامهم للموبايل اد ايه، واذا كانوا بيستخدموه بشكل كبير في الألعاب أو لأ. لأن دا هيساعدك في عملية التصميم للموبايل بحيث يكون بسعة تخزين كبيرة وببطارية طويلة الأمد، وكمان هيساعدك تستهدفهم بشكل صح. في حين ان معلومات تانية زي الأكلة اللي بيحبوها ايه مثلاً مش هتأثر معاك كتير، لأنها ملهاش ارتباط قوي بالمنتج اللي بتقدمه.

2. إبدأ بالأساسيات وخليك Specific:

في النقطة دي بتبدأ تعرف معلومات عن الـCustomers زي سنهم والـGender بتاعهم، بالإضافة لمعلومات Specific بشكل كبير. بفرض إن في شخص عمل Career Shift وقرر يشتغل في الأثاث، ولقى من خلال الـBuyer Persona أن أغلب الـCustomers بتوعه مستأجرين وبيتنقلوا كتير -دي المعلومات الـSpecific- فبكدا الشخص دا هيتجه إنه يوفرلهم أثاث رخيص يناسب إحتياجاتهم، بعكس الـCustomers المقيمين بشكل دائم واللي يقدروا يتحملوا تكاليف الأثاث الغالي.

3. حاول تجمع أكبر قدر من المعلومات اللي تخص مهنتهم والدخل بتاعهم:

معلومات زي دي تقدر تفيدك في أنك تحدد نوعية وسعر الخدمات اللي هتقدمها ليهم. على سبيل المثال لو أنت بتبيع Product تمنة 500 جنية، فأكيد الموظف اللي بيقبض 2000 جنية مش هيقدر يتحمل تكاليف الـProduct دا. في الحالة دي لازم تطور الـBuyer Persona بتاعتك بـCostumers دخلهم يسمح بشراء المنتج دا، أو تخفض سعر المنتج بشكل مناسب أكتر.

4. طبق الـBuyer Persona على الـMarketing Strategies بتاعتك:

بمعنى أن لو حددت الـBuyer Persona انه شخص بيحب التنوع في المنتجات اللي قدامه عشان يحس انه معاه امكانية الإختيار، يبقى تقدم له فعلاً مجموعة منتجات بأسعار وصفات مختلفة. انما لو عرفت انه بياخد قرار شراء سريع عشان وقته قليل، فالأفضل تركز الـMarketing بتاعك على منتج معين لفترة معينة عن طريق انك تعرض له تخفيض عليه.

– كدا انت عرفت شكل الـBuyer Persona بيكون عبارة عن ايه. عشان توصل للتفاصيل المطلوبة لتشكيله، هتحتاج تعمل Research شامل في البداية عن طريق Surveys أو Interviews أو غيرهم. لكن مين اللي تقدر تتواصل معاهم وتجمع المعلومات دي عن طريقهم؟

1. الـCustomers الحاليين:
دول يعتبروا أفضل ناس تبدأ من عندهم الـResearch؛ ﻹنهم إشتروا الـProduct بتاعك قبل كدا ويقدروا يحكموا عليه، بالإضافة إن أكيد ناس منهم بالفعل الـTarget Persona اللي بتدور عليه. من المهم كمان إنك تتكلم مع كل الـCustomers سواء اللي رأيهم في المنتج بتاعك ايجابي، وشايفينه مفيد وتسمع اقتراحاتهم للتطوير. أو اللي رأيهم سلبي وشايفين المنتج مش حلو ﻷسباب مختلفة وبردو هيخلوك تفهم الـPersona بشكل أفضل.
2. الـProspects:
لازم توازن جمع المعلومات ما بين الـCustomers الحاليين والـLeads اللي لسه ميعرفوش حاجة عن الشركة، ويكون عندك Contact Information ليهم وتقدر توصلهم. دا عشان تعرف مين فيهم ممكن يكون Potential Customer لشركتك، فتحاول تستهدفهم هما كمان.
3. الـReferrals:
هيكون حل كويس إنك تتكلم مع Referrals شايف فيهم الـTarget Persona بالنسبالك، ودا لو كنت لسه داخل Market جديد ومعندكش Customers ولا Leads، فـ تقدر تتواصل مع زملاء أو ناس في محيطك. بالرغم من إن الطريقة دي مش هتوفرلك معلومات كتيرة، بس إحتمال تلاقي نتايج كويسة خصوصاً لو إستخدمت حاجة زي موقع LinkedIn عشان تدور على الـTarget Persona بتاعتك.

مدى اهتمامك بالـCustomers بيحدد مدى نجاح الـBusiness بتاعك، عشان كدا ضروري إنك تحدد ملامح الـBuyer Persona وتحدثها كل فترة مع كبر حجم شركتك. من غيرها هتزود نسبة الـError في عملية الـTargeting، وهتضيع موارد ووقت مع ناس ممكن ميكونوش مهتمين باللي انت بتقدمه. في حين إنك ممكن توفر على نفسك دا كله، وتزود مبيعاتك ونجاحك بشكل عام عن طريق استغلالك الصح للـBuyer Persona.


Marketing



مقالات ذات صلة





الـMarketing الذكي باستخدام الـSEM

Nov 24, 2018

Section |  Marketing

كتير من الشركات بتلجأ أنها تنشر منتجاتها على مواقع الأنترنت، وعلشان تقدر توصل المنتجات بتاعتها بسهولة للعملاء محتاجه الأول أنها تسوق للموقع قبل ما تسوق للمنتجات نفسها؛ علشان كدا ظهر

...اقرأ المزيد


خدع الـContent Marketing – محتوى أفضل بمجهود أقل

Feb 17, 2018

Section |  Marketing

قبل ما نبدأ أي Business بنشتغل على Marketing plan مناسب ليه؛ لأن الـMarketing هو اللي بيتكلم عننا وبيعرف الناس مكاننا فين من العالم واحنا بنقدم إيه. كذلك لما نكتب Content على الـSocial Media….

...اقرأ المزيد


دليل الـCompetition Marketing – اعرف منافسينك وعلم عليهم

Mar 28, 2018

Section |  Marketing

تميز المنتج أو الخدمة اللي بنقدمها هي حاجة كل Marketer بيدور عليها، لكن التميز ده بيكون صعب تحقيقه كل ما زاد عدد المنافسين الموجودين في الـMarket اللي انت فيه. ومهما تركز على تنفيذ Campaigns مبتكرة

...اقرأ المزيد